ਵਪਾਰਕ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ, ਇਸ ਸੰਕਲਪ ਨੂੰ "ਮੁੱਖ ਗ੍ਰਾਹਕ" ਵਜੋਂ ਵਰਤਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਵਪਾਰਕ ਫਰਮਾਂ ਅਤੇ ਏਜੰਸੀਆਂ ਨੂੰ ਕਾਫੀ ਲਾਭ ਮਿਲਦਾ ਹੈ. ਅਜਿਹੇ ਸੰਗਠਨਾਂ ਵਿੱਚ ਕੁੰਜੀ ਖਾਤਾ ਪ੍ਰਬੰਧਕ ਦੀ ਸਥਿਤੀ ਹੈ- ਇੱਕ ਮੁੱਖ ਕਰਮਚਾਰੀ, ਜੋ ਕਿ ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਰਿਸ਼ਤੇ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਰੁੱਝਿਆ ਹੋਇਆ ਹੈ.
ਇਹ ਮੁੱਖ ਗਾਹਕ ਕੌਣ ਹੈ?
ਅਸੀਂ ਸ਼ਬਦ ਦੀ ਵਿਆਖਿਆ ਦੇ ਨਾਲ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦੇ ਹਾਂ, ਇਸ ਲਈ, ਇਸਦਾ ਅਰਥ ਸਾਡਾ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਹੈ ਜੋ ਕੰਪਨੀ ਦੀ ਆਮਦਨੀ ਤੇ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਅਸਰ ਪਾ ਸਕਦਾ ਹੈ. ਉਹ ਵੱਡੀ ਕੰਪਨੀਆਂ ਅਤੇ ਚਿੱਤਰ ਕਲਾਇੰਟਸ ਨੂੰ ਸ਼ਾਮਲ ਕਰਦੇ ਹਨ. ਸੰਗਠਨ ਦੇ ਕੁੱਲ ਖੰਡ ਦੇ 30-55% ਵਿਕਰੀ ਦਾ ਹਿੱਸਾ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ. ਗਾਹਕ ਦਾ ਕੀ ਮਤਲਬ ਹੈ, ਇਹ ਦੱਸਣਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਣ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕਿਹਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕੀ ਉਹ ਹੇਠਾਂ ਦਿੱਤੇ ਮਾਪਦੰਡ ਪੂਰੇ ਕਰਦਾ ਹੈ:
- ਚੰਗਾ ਲਾਭ ਲਿਆਉਂਦਾ ਹੈ;
- ਇੱਕ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਸਾਥੀ ਹੈ;
- ਲੰਮੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਸਹਿਯੋਗ ਦੀ ਯੋਜਨਾ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ;
- ਦਾ ਵਿਕਰੀ ਵਿਕਾਸ ਉੱਤੇ ਅਸਰ ਹੈ;
- ਕਮਾਈ ਦੇ ਨਵੇਂ ਤਰੀਕਿਆਂ ਲਈ ਮੌਕੇ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦਾ ਹੈ;
- ਕੰਪਨੀ ਦੀ ਸਾਖ ਨੂੰ ਪ੍ਰਭਾਵਤ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ
ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਕਿਸਮਾਂ
ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਕਰਦੇ ਹੋਏ, ਮੈਨੇਜਰ ਅਜਿਹੇ ਸਮੂਹਾਂ ਵਿੱਚ ਕਲਾਇੰਟਸ ਵੰਡ ਸਕਦਾ ਹੈ:
- ਕਮਾਊ ਇਸ ਵਿੱਚ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਇੱਕ ਸੂਚੀ ਸ਼ਾਮਿਲ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਜੋ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਮੁਨਾਫੇ ਦਾ ਵੱਡਾ ਹਿੱਸਾ ਦਿੰਦੇ ਹਨ - ਕੁਲ 10% ਜਾਂ ਵੱਧ. ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿਚ ਉਹ ਇਕ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਸਹਿਯੋਗ ਦੀ ਉਡੀਕ ਕਰਦਾ ਹੈ.
- ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ਉਹ ਨਵੇਂ ਗ੍ਰਾਹਕ, ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਕੋਲ ਉਤਪਾਦਾਂ ਜਾਂ ਸੇਵਾਵਾਂ ਨੂੰ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਵਧੀਆ ਬਜਟ ਹੈ, ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ. ਉਹ ਮੁਕਾਬਲੇ ਵਾਲੀਆਂ ਤੋਂ "ਰੋਟੀ" ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ
- ਚਿੱਤਰ ਬਣਾਉਣ ਵਾਲਾ ਅਜਿਹੇ ਮੁੱਖ ਗ੍ਰਾਹਕਾਂ ਕੋਲ ਇੱਕ ਮਸ਼ਹੂਰ ਨਾਮ ਹੈ ਅਤੇ ਉਹ ਆਪਣੇ ਉਦਯੋਗ ਜਾਂ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ ਆਗੂ ਹਨ. ਉਹ ਕੰਪਨੀ ਲਈ ਚੰਗੀ ਪ੍ਰਤਿਸ਼ਠਾ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ.
- ਮਾਹਿਰ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਉੱਚੀਆਂ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ, ਮਾਲ ਦੀ ਗੁਣਵੱਤਾ ਅਤੇ ਸੇਵਾ ਦੇ ਪੱਧਰ ਨੂੰ ਅੱਗੇ ਪਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ. ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿੱਚ, ਇਸ ਦੀ ਮਾਰਕੀਟ ਦਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਣ ਗਿਆਨ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਉੱਤੇ ਕੰਪਨੀ ਕੰਮ ਕਰਦੀ ਹੈ.
ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨਾ
ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਗ੍ਰਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਕੰਮ ਦੀ ਯੋਜਨਾ ਬਣਾਉਣ ਲਈ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਮੁੱਖ ਗ਼ਲਤੀਆਂ ਦਾ ਅਧਿਐਨ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜੋ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਨੁਕਸਾਨ ਦਾ ਕਾਰਨ ਬਣ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ.
- ਬਹੁਤ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੋਣਾ ਸਮੇਂ ਦੀ ਪਾਬੰਧ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਦੇਰੀ ਨਾਲ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ ਪਤਾ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਉਸ ਬਾਰੇ ਗੰਭੀਰ ਨਹੀਂ ਹਨ.
- ਮੁੱਖ ਕਲਾਇੰਟਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਵਿਭਾਗ ਵਿਵਾਦਪੂਰਨ ਹਾਲਤਾਂ, ਦੇਖਭਾਲ ਅਤੇ ਸੰਤੁਲਨ ਦਿਖਾਉਣ ਦੀ ਆਗਿਆ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੇ ਹਨ. ਅਪਵਾਦ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਗੁਆਉਣ ਦਾ ਜੋਖਮ ਹੁੰਦਾ ਹੈ.
- ਆਮ ਗ਼ਲਤੀਆਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕਾਂ ਬਾਰੇ ਜਾਗਰੂਕਤਾ ਦੀ ਕਮੀ ਹੈ, ਇਸ ਲਈ ਡੌਜ਼ੀਅਰ ਨੂੰ ਧਿਆਨ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨ ਲਈ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ
- ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਗਾਹਕ ਗੱਲਬਾਤ ਲਈ ਤਿਆਰੀ ਕਰਨ ਲਈ ਮੈਨੇਜਰ ਦੇ ਯੋਗ ਹੁੰਦੇ ਹਨ. ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਕੰਪਨੀ ਬਾਰੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਇਕੱਠੀ ਕਰਨਾ, ਸਵਾਲਾਂ ਅਤੇ ਦਿਲਚਸਪ ਸੁਝਾਵਾਂ ਦੇ ਰਾਹੀਂ ਸੋਚਣਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ.
- ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਮੈਨੇਜਰ ਨੂੰ ਨਹੀਂ ਜਾਣਦੇ ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਇਕ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਗੁਆ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਇਸ ਲਈ ਕਿਸੇ ਮਾਹਿਰ ਨੂੰ ਸਿਖਲਾਈ ਦੇਣ ਲਈ ਇਕ ਉਤਪਾਦ ਜਾਂ ਸੇਵਾ ਦੇ ਸਾਰੇ ਸੂਖਮ ਬਾਰੇ ਸਿੱਖਣਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ.
ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਦਾ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ
ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨ ਦੀ ਰਣਨੀਤੀ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਅਨੁਕੂਲ ਬਣਾਉਣਾ ਹੈ, ਇਹ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰਨ ਲਈ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਸਮੇਂ ਸਮੇਂ ਤੇ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ. ਸਭ ਤੋਂ ਪ੍ਰਭਾਵੀ ਅਤੇ ਸਧਾਰਨ ਏਬੀਸੀ-ਐਕਸਐਜ਼ਜ਼ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਹੈ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਕੁਝ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਦੇ ਅਨੁਸਾਰ ਵੱਖ ਵੱਖ ਹੋਣ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ. ਇਸ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੇ ਹੋਏ ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨ ਦੀਆਂ ਛੋਟੀਆਂ ਮਾਤਰਾਵਾਂ ਦੋ ਤਰੀਕਿਆਂ ਦਾ ਸੁਮੇਲ ਸ਼ਾਮਲ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ ਜੋ ਐਕਸਲ ਸਾਰਣੀ ਵਿੱਚ ਰਸਮੀ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕੀਤੀਆਂ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ:
- ਏਬੀਸੀ ਦੇ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ - ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਜਾਂ ਮੁਨਾਫੇ ਦੀ ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ ਗ੍ਰਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਤਿੰਨ ਸਮੂਹਾਂ ਵਿੱਚ ਵੰਡਿਆ ਗਿਆ ਹੈ: ਖਰੀਦਣ ਦੀ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡੀ ਮਾਤਰਾ, ਔਸਤ ਵਾਲੀਅਮ ਅਤੇ ਘੱਟੋ ਘੱਟ ਦੇ ਨਾਲ
- XYZ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ - ਖ਼ਰੀਦਾਂ ਦੀ ਬਾਰੰਬਾਰਤਾ ਅਨੁਸਾਰ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਵੰਡਦਾ ਹੈ ਦੁਬਾਰਾ ਫਿਰ, ਤਿੰਨ ਸਮੂਹ ਵੱਖ ਹਨ: ਜੋ ਲਗਾਤਾਰ ਖਰੀਦ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਨਿਯਮਿਤ ਤੌਰ ਤੇ ਅਤੇ ਅਨਿਯਮਿਤ ਤੌਰ ਤੇ.
ਮੁੱਖ ਕਲਾਇੰਟਾਂ ਦਾ ਵਿਕਾਸ
ਕੰਪਨੀ ਨੂੰ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਲੋੜਾਂ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਕਰਨ ਲਈ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਰਵੱਈਆ ਦੀ ਰਣਨੀਤੀ ਵਿਕਸਿਤ ਕਰਨੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਵਰਤਮਾਨ ਸਰੋਤਾਂ ਨੂੰ ਅਨੁਕੂਲ ਬਣਾਉਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ. ਇਸਦਾ ਧੰਨਵਾਦ, ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਵਿੱਕਰੀ ਵਧਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਫੀਡਬੈਕ ਵਿਕਸਤ ਹੋ ਜਾਂਦੇ ਹਨ. ਸੰਭਾਵੀ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰਨ ਲਈ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਤਿੰਨ "ਪੀ" ਦੇ ਨਿਯਮਾਂ ਦੁਆਰਾ ਸੇਧ ਦਿੱਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ: ਇੱਕ ਸੇਵਾ ਦੀ ਲੋੜ, ਮੁਕਤੀਦਾਤਾ, ਫੈਸਲਾ ਕਰਨ ਦਾ ਅਧਿਕਾਰ. ਸੰਭਾਵੀ ਕੁੰਜੀ ਗਾਹਕਾਂ ਬਾਰੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਇੱਕ ਖਾਸ ਅਤੇ ਵਿਗਿਆਪਨ ਪ੍ਰੈਸ, ਮੀਡੀਆ , ਇੰਟਰਨੈਟ ਅਤੇ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਇਲੈਕਟ੍ਰਾਨਿਕ ਡਾਟਾਬੇਸ ਦੁਆਰਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤੀ ਜਾ ਸਕਦੀ ਹੈ.
ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ
ਮੁੱਖ ਗ੍ਰਾਹਕਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨ ਨਾਲ ਹੋਰ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਅਤੇ ਸਿਖਲਾਈ ਸ਼ਾਮਲ ਹੁੰਦੀ ਹੈ. ਮੁੱਖ ਕਲਾਇਟ ਨੂੰ ਕਾਇਮ ਰੱਖਣਾ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਉਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਹਰੇਕ ਲਈ ਇੱਕ ਚਿੱਤਰ ਤਿਆਰ ਕਰਨਾ:
- ਆਮ ਜਾਣਕਾਰੀ ਚੁਣੋ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ: ਕੰਪਨੀ ਦਾ ਇੱਕ ਆਮ ਵੇਰਵਾ, ਕਰਮਚਾਰੀਆਂ ਦੀ ਗਿਣਤੀ, ਵਿਕਾਸ ਦਾ ਇਤਿਹਾਸ, ਸਟਾਫਿੰਗ, ਸੰਗਠਨਾਤਮਕ ਢਾਂਚਾ ਅਤੇ ਇਸ ਦੇ ਵਾਤਾਵਰਨ ਤੇ ਡਾਟਾ.
- ਸਬੰਧਾਂ ਦੇ ਇਤਿਹਾਸ ਨੂੰ ਵਰਣਨ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਹੈ, ਇਹ ਧਿਆਨ ਵਿਚ ਰੱਖਦੇ ਹੋਏ ਕਿ ਕੀ ਅਤੇ ਕਦੋਂ ਦਿੱਤਾ ਗਿਆ, ਕੀ ਟੈਂਡਰਾਂ ਨੇ ਹਿੱਸਾ ਲਿਆ, ਜਿੱਤਾਂ ਅਤੇ ਨੁਕਸਾਨਾਂ ਦੇ ਕਾਰਨ ਮਾਹਿਰ ਇਸ ਪੜਾਅ ਤੇ ਅਤੇ ਭਵਿੱਖ ਵਿੱਚ ਪਰਸਪਰ ਪ੍ਰਭਾਵ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰਦਾ ਹੈ.
- ਗਾਹਕ ਦੀ ਕੰਪਨੀ ਵਿਚ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਦੀ ਸਕੀਮ ਤਿਆਰ ਕੀਤੀ ਜਾ ਰਹੀ ਹੈ. ਇੱਥੇ, ਇਸਦੇ ਨਾਲ ਸੰਬੰਧਤ ਸਾਰੇ ਕਰਮਚਾਰੀਆਂ ਤੇ ਵਿਚਾਰ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ.
- ਜਾਣਕਾਰੀ ਉਹਨਾਂ ਮੁਕਾਬਲੇ ਦੇ ਬਾਰੇ ਇਕੱਠੀ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਜੋ ਆਪਣੀ ਸਮਰੱਥਾ ਦੇ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਜਿੱਤਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਵੀ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ.
ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ
ਢੁਕਵੇਂ ਸੰਚਾਰ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਇਕ ਸੰਭਾਵੀ ਜਾਂ ਇੱਕ ਵੱਖਰੀ ਮਾਰਕੀਟ ਦੇ ਤੌਰ ਤੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਵਿਚਾਰਦੇ ਹੋਏ, ਵਿਕਰੀ ਅਤੇ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਰਣਨੀਤਕ ਪਹੁੰਚ, ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ - ਖਾਤਾ-ਅਧਾਰਤ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਹੈ. ਇਸਦੇ ਨਾਲ, ਤੁਸੀਂ ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਸਫਲ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਆਪਣੀਆਂ ਲੋੜਾਂ ਪੂਰੀਆਂ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਪੜਾਆਂ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਸੰਚਾਰ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਤੋਂ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਲਾਭ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ ਪ੍ਰੇਰਿਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ.
ਵਪਾਰਕ ਅਦਾਰੇ ਵਿਲੱਖਣ ਵਪਾਰਕ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਬਾਰੇ ਵਿਸਤਾਰ ਵਿਚ ਦੱਸਣ ਲਈ ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ 'ਤੇ ਲਾਗੂ ਹੁੰਦੇ ਹਨ. ਇਸ ਵਿੱਚ, ਟੀਚੇ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਦੀ ਸਹੀ ਪਰਿਭਾਸ਼ਾ ਅਤੇ ਸੰਪਰਕ ਕਾਰਡ ਦੀ ਸਿਰਜਣਾ ਬਹੁਤ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ. ਇਸਦੇ ਇਲਾਵਾ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿਕਰੀ ਅਤੇ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਦੇ ਤਾਲਮੇਲ ਸਮੂਹਾਂ ਦੇ ਕੰਮ ਤੇ ਵਿਚਾਰ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ, ਸਮੱਗਰੀ ਅਤੇ ਵਿਅਕਤੀਗਤ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਬਣਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ
ਇੱਕ ਪ੍ਰਮੁੱਖ ਗਾਹਕ ਦੀ ਘਾਟ
ਜਦੋਂ ਇੱਕ ਕੰਪਨੀ ਇੱਕ ਮੁੱਖ ਗਾਹਕ ਗੁਆ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਵਿਕਰੀ ਦੀ ਮੁਨਾਫ਼ਾ ਘਟ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਕਾਫ਼ੀ ਨੁਕਸਾਨ ਹੁੰਦਾ ਹੈ. ਗ੍ਰਾਹਕਾਂ ਦੇ ਨੁਕਸਾਨ ਦੇ ਬਹੁਤ ਕਾਰਨ ਹਨ ਅਤੇ ਮੁੱਖ ਵਿਕਲਪਾਂ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ: ਗਾਹਕ ਸੇਵਾ ਦੇ ਪੱਧਰ ਨੂੰ ਘਟਾਉਣਾ, ਉਤਪਾਦਾਂ ਜਾਂ ਸੇਵਾਵਾਂ ਦੀ ਗੁਣਵੱਤਾ ਨੂੰ ਘਟਾਉਣਾ, ਸਮੇਂ ਦੀਆਂ ਤਾਰੀਕਾਂ ਅਤੇ ਵਾਅਦਿਆਂ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਅਸਫਲਤਾ. ਇਸਦੇ ਇਲਾਵਾ, ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਵਿਚਾਰਾਂ ਨੂੰ ਧਿਆਨ ਵਿੱਚ ਨਹੀਂ ਲਿਆ ਜਾ ਸਕਦਾ ਹੈ ਜਾਂ ਉਹ ਆਮ ਤੌਰ ਤੇ ਭੁੱਲ ਗਏ ਹਨ. ਮੁੱਖ ਗਾਹਕ ਵਾਪਸ ਕੀਤੇ ਜਾ ਸਕਦੇ ਹਨ, ਲੇਕਿਨ ਇਸ ਨੂੰ ਸਖ਼ਤ ਮਿਹਨਤ ਕਰਨੀ ਪਵੇਗੀ:
- ਇਕ ਮਾਪਦੰਡ ਦੀ ਪਰਿਭਾਸ਼ਾ ਜਿਸ ਨਾਲ ਇਹ ਸੰਕੇਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਗੁਆਚਿਆ ਹੈ, ਉਦਾਹਰਣ ਲਈ, ਲੰਮੇ ਸਮੇਂ ਲਈ ਗਾਹਕ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਖਾਂਦਾ.
- ਅਜਿਹੇ ਸੰਕੇਤ ਲਈ ਅਕਾਊਂਟਿੰਗ: ਅਸਫਲਤਾਵਾਂ ਦੀ ਗਿਣਤੀ ਅਤੇ ਗਤੀਸ਼ੀਲਤਾ, ਦੇ ਨਾਲ ਨਾਲ ਉਹ ਦਿਸ਼ਾ-ਨਿਰਦੇਸ਼ ਜਿਸ ਦੁਆਰਾ ਉਹ ਪੈਦਾ ਹੁੰਦੇ ਹਨ.
- ਉਹਨਾਂ ਕਲਾਇੰਟਸ ਦੀ ਸੂਚੀ ਬਣਾਉਣਾ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਤੁਸੀਂ ਵਾਪਸ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਆਕਰਸ਼ਿਤ ਕਰਨ ਦੇ ਤਰੀਕਿਆਂ ਦਾ ਵਿਕਾਸ ਕਰਨਾ. ਇਸ ਵਿਚ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ਾਂ, ਤੋਹਫ਼ੇ, ਛੋਟ ਆਦਿ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ.
ਕੁੰਜੀ ਖਾਤਾ ਪ੍ਰਬੰਧਕ
ਕਰਵਾਏ ਗਏ ਖੋਜਾਂ ਦੇ ਕਾਰਨ ਇਹ ਸਥਾਪਿਤ ਕਰਨਾ ਸੰਭਵ ਸੀ ਕਿ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ 50% ਤੋਂ ਵੱਧ ਸਫਲਤਾ ਅਤੇ ਸਫਲਤਾਪੂਰਵਕ ਪ੍ਰਕ੍ਰਿਆ ਮੈਨੇਜਰ (ਕੁੰਜੀ ਖਾਤਾ ਪ੍ਰਬੰਧਕ) ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ. ਇਸ ਸਥਿਤੀ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਵਿਅਕਤੀ ਲਾਭ ਦੇ ਤਕਰੀਬਨ ਅੱਧੇ ਨੂੰ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਇਸਲਈ ਉਸਦੀ ਸ਼ਕਤੀ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਮੁਖੀ ਦੇ ਨੇੜੇ ਹੈ. ਮੁੱਖ ਕਲਾਇੰਟਾਂ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨ ਲਈ ਪ੍ਰਬੰਧਕ ਦੀਆਂ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀਆਂ ਲਈ, ਉਸਦਾ ਮੁੱਖ ਕੰਮ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲੰਮੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਸਹਿਯੋਗ ਨੂੰ ਵਿਕਸਤ ਕਰਨ ਲਈ ਪ੍ਰੇਰਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ. ਇਸਦੇ ਇਲਾਵਾ, ਉਹ ਹੇਠਾਂ ਦਿੱਤੇ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ:
- ਬਾਜ਼ਾਰ ਖੋਜ ਕਰਦਾ ਹੈ;
- ਗੱਲਬਾਤ ;
- ਲਾਗੂ ਕਰਨ ਲਈ ਚੈਨਲ ਵਧਾਓ;
- ਕਾਰਜ ਅੰਕੜੇ;
- ਲਾਗੂ ਕਰਨ ਲਈ ਇੱਕ ਯੋਜਨਾ ਤਿਆਰ ਕਰਨਾ;
- ਮੁੱਖ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਅਗਵਾਈ ਕਰਦਾ ਹੈ
ਕੁੰਜੀ ਖਾਤਾ ਮੈਨੇਜਰ ਹੁਨਰ
ਕਈ ਮਾਲਕ ਇਹ ਮੰਨਦੇ ਹਨ ਕਿ ਸੀਨੀਅਰ ਮੈਨੇਜਰਾਂ ਦੀ ਉੱਚ ਸਿੱਖਿਆ ਹੋਣੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾ ਦਾ ਸੰਕੇਤ ਨਹੀਂ ਹੈ. ਮੁੱਖ ਤੌਰ ਤੇ, ਮੁੱਖ ਕਲਾਇੰਟਰਾਂ ਦੇ ਮੈਨੇਜਰ ਨੂੰ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨ ਅਤੇ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਦੇ ਖੇਤਰ ਵਿਚ ਗਿਆਨ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਪਹਿਲਾ ਖੇਤਰ ਸਿੱਖਿਆ ਵਿਚ ਮੁੱਖ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ. ਇਸ ਦੇ ਇਲਾਵਾ, ਉਸ ਕੋਲ ਅਜਿਹੇ ਹੁਨਰ ਹੋਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ:
- ਕਰਮਚਾਰੀ ਕੋਲ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਸੰਬੰਧ ਵਿੱਚ ਜਾਣਕਾਰੀ ਹੋਣੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ, ਅਰਥਾਤ, ਉਹ ਕਿਸੇ ਦਾ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਦੇ ਯੋਗ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਗਾਹਕ ਦੇ ਇੱਕ ਖਾਸ ਸਵਾਲ ਵੀ.
- ਇੱਕ ਕੁੰਜੀ ਖਾਤਾ ਮਾਹਿਰ ਕੋਲ ਸੇਲਜ਼ ਨਾਲ ਸਬੰਧਤ ਗਿਆਨ ਹੋਣੇ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਉਸ ਨੂੰ ਸਿਰਫ ਸਾਮਾਨ ਨਾ ਸਿਰਫ਼ ਵੇਚਣ ਦੇ ਯੋਗ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਸਗੋਂ ਵਿਚਾਰ ਵੀ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ.
- ਆਦਰਸ਼ਕ ਤੌਰ ਤੇ, ਮੈਨੇਜਰ ਨੂੰ ਗਾਹਕ ਦੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਦੇ ਵਿਕਾਸ ਦੇ ਮੁੱਦਿਆਂ ਤੋਂ ਜਾਣੂ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ: ਭਵਿੱਖ ਲਈ ਕਮਜ਼ੋਰੀਆਂ ਅਤੇ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ.
- ਕਰਮਚਾਰੀ ਕੋਲ ਬਿਜਨਸ ਸੰਚਾਰ, ਵਿਸ਼ਿਸ਼ਟ ਸੋਚ ਅਤੇ ਸ਼ਾਨਦਾਰ ਬੌਧਿਕ ਸਮਰੱਥਾ ਦੀਆਂ ਯੋਗਤਾਵਾਂ ਹੋਣੀਆਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ. ਮਾਹਰ ਨੂੰ ਵਿਦੇਸ਼ੀ ਭਾਸ਼ਾਵਾਂ, ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਸਮਝ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਦੇ ਵਿਵਹਾਰ ਦਾ ਅਨੁਮਾਨ ਲਗਾਉਣ ਦੇ ਯੋਗ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ.